Задача: проверить готовность платить за новый маршрут
При подготовке проекта городской обходной дороги заказчику требовалось оценить, будут ли потенциальные пользователи выбирать её при платном проезде. Нужно было изучить отношение к маршруту и тарифам с учётом того, кто едет, куда направляется и за чей счёт оплачивает поездку.
Исследование должно было ответить на несколько вопросов:
- Какие группы автомобилистов заинтересованы в платном обходе?
- Как повседневные маршруты и цели поездок связаны с намерением пользоваться дорогой?
- Какие суммы готовы платить водители разных категорий транспорта?
- Кто принимает решение у коммерческих перевозчиков и почему компании могут отказаться от нового маршрута?
Как мы провели исследование
Онлайн-опрос: 800 местных автомобилистов
Привлекли жителей города и пригородов, чьи поездки были связаны с исследуемой территорией. Респондентов набирали в интернете под конкретную задачу. Изучили места проживания и работы, используемый транспорт, знание проекта, предполагаемые цели поездок и готовность платить.
Опрос на трассах: 200 водителей
Провели личные интервью на стоянках у двух транспортных направлений, в будние и выходные дни. Отбирали водителей по маршруту поездки. Зафиксировали класс автомобиля, начальную и конечную точки, частоту поездок, отношение к платному проезду и источник его оплаты.
Телефонные интервью: 5 транспортных компаний
Поговорили с представителями перевозчиков, участвующими в принятии логистических решений. Уточнили маршруты и состав автопарка, порядок выбора дороги, ценовые ожидания и причины отказа от платного участка.
Результаты анализировали отдельно по аудиториям и категориям транспорта. Это позволило сопоставить повседневные поездки местных жителей, поездки водителей на трассах и задачи коммерческой логистики.
Что показало исследование
1. Интерес к платному маршруту различается по аудиториям
В онлайн-опросе готовность пользоваться обходом выразила примерно четверть участников, а среди водителей на трассах — около трети. Более половины респондентов в каждой из этих групп ответили отрицательно. За общим показателем скрывались различия по направлениям поездок, доходу и возрасту.
Практический вывод: при оценке спроса нужно учитывать, для каких маршрутов новая дорога представляет интерес. Усреднение ответов всех автомобилистов скрывает наиболее перспективные группы.
2. Один тариф не отражает ожидания всех пользователей
Местные автомобилисты в среднем ориентировались на более низкие суммы, чем водители, опрошенные на трассах. Для легковых автомобилей медианная готовность платить в дорожном опросе оказалась втрое выше, чем в онлайн-опросе.
Такое расхождение показывает, почему ценовые сценарии важно проверять по сегментам. Заявленная приемлемая цена зависит от контекста поездки и сама по себе не определяет тариф, который обеспечит максимальную выручку.
Ключевой результат: исследование выявило разные ценовые ожидания у групп потенциальных пользователей. Эти различия дают основу для проверки нескольких тарифных сценариев с учётом состава будущего потока.
3. Для водителей важен личный бюджет поездки
В дорожном опросе подавляющее большинство тех, кто не исключал пользование обходом, планировали оплачивать проезд из личных средств. Поэтому при оценке спроса важно учитывать регулярность маршрута и совокупные расходы пользователя за месяц.
4. У перевозчиков цена — только часть решения
Три из пяти опрошенных компаний допускали использование платного обхода. Остальные указывали на нежелание нести дополнительные расходы или на то, что новый участок не совпадает с их основными маршрутами.
Интервью также показали, что решение обычно принимает перевозчик, а в отдельных случаях в нём участвует клиент. Для работы с этим сегментом необходимо обращаться к тем, кто управляет маршрутами и бюджетом перевозок.
5. Знание о дороге ещё не означает намерение ею пользоваться
О проекте слышала примерно половина участников массовых опросов. При этом доля положительных ответов о платном использовании была заметно ниже. Известность проекта и готовность выбрать его следует измерять как отдельные показатели.
Результат для заказчика
Итоговый отчёт объединил профили потенциальных пользователей, описание поездок, отношение к платному обходу и ценовые ожидания по категориям транспорта. Интервью с компаниями дополнили количественные данные объяснением логики выбора маршрута.
На этой основе заказчик получил возможность:
- выделить аудитории и направления с более высокой готовностью пользоваться обходом;
- сравнивать тарифные сценарии с учётом различий между местными водителями и дорожным потоком;
- учитывать личные расходы автомобилистов и порядок принятия решений у перевозчиков;
- определить, какие группы и предположения требуют дополнительной проверки перед расчётом спроса.
Что означают результаты. Опросы фиксируют заявленные намерения, а не фактический трафик после открытия дороги. Пять интервью с компаниями раскрывают мотивы и барьеры, но не дают основания переносить доли ответов на всех перевозчиков. По отдельным классам грузового транспорта выборки также малы. Для прогноза потока и выручки нужны дополнительные транспортные данные и моделирование.
Когда полезен такой подход
Исследование подходит для подготовки платных транспортных объектов, оценки новых маршрутов и проверки ценовых решений. Сочетание опросов автомобилистов и интервью с бизнесом помогает увидеть, кто рассматривает новый сервис, какую цену считает приемлемой и какие ограничения могут помешать реальному использованию.